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Planeación de escenarios

No puedes tratar todas las contingencias con el mismo estado de ánimo, así mismo a todas las personas. Debes actuar y en una circunstancia debes estar firme, en otra enojado, en otra impetuoso, en otra riendo, en otra deprimido, etc para de esta manera lograr tus fines


por: Redacción de Emprendaria *

El negociador debe cambiar su forma de negociar en función de las circunstancias en las que opere.

1.    Saber en qué situación está.

2.    Conocer sus puntos fuertes y débiles.

3.    Usar la técnica más adecuada a la situación.

4.    Adaptación rápida y trueque de estilos

Entorno adverso a la negociación (análisis de Porter)

a)    Grado de rivalidad existente entre los competidores actuales.

Esto lleva a las empresas a utilizar estrategias en precios, publicidad, nuevos productos, mejora en el servicio, etc. para mejorar su posición en el sector.

Debido a que hay muchas empresas de trabajo temporal la rivalidad será alta. La publicidad es casi nula, la atención del cliente y las estrategias de precios son los aspectos más competitivos.

b)   Amenaza de entrada de nuevos competidores.

La amenaza de entrada de nuevos competidores en un sector depende de: barreras de entrada (Ventajas de coste, diferenciación,...), la dificultad de acceso a canales de distribución y la reacción esperada.

c)    Amenaza de productos sustitutivos.

Esto hará que los precios bajen para hacer frente a la competencia efectúa y, por lo tanto, baje también la rentabilidad del sector.

d)   Poder de negociación de proveedores.

Estos podrán aumentar su poder de negociación sobre las empresas de un sector amenazado con elevar los precios.

e)    Poder de negociación de los clientes.

Los compradores pueden forzar la competencia entre las empresas del sector exigiendo bajadas de precios, mejoras de en la calidad o mayores servicios por parte de los vendedores.

Diseñando la estrategia de negociación.

Esto implica manejar lo máximo de información posible sobre cómo negocian nuestros interlocutores y todo lo relacionado a los asuntos en discusión.          No basta con conocer en detalle lo que nosotros queremos de la negociación, sino también lo que las otras partes quieren. Aquí cabe suscribir aquel dicho "es bueno suponer, pero mucho mejor confirmar". Es decir, no debemos conjeturar sobre lo que las otras partes quieren, debemos averiguarlo y en detalle.

1. La preparación: Implica no improvisar. Para entrar a una negociación en la que buscamos acuerdos que puedan ser eficientes, eficaces y duraderos, no podemos darnos el lujo a que la suerte haga lo suyo.

El objetivo. Es clave determinar qué pretendemos con la negociación, además de saber qué es lo que pretenden nuestros interlocutores.

Hay que preguntarse: Cuál es la solución que busco, a dicha solución una vez explícita, preguntamos Por qué y/o para qué queremos que así sea.

El objetivo secundario: Es nuestro "Plan B" si es que las condiciones no se dan como para poder alcanzar nuestro objetivo primario. Algo así como cuál sería el mínimo a alcanzar si el máximo no es posible.

Alternativas: Debemos tener claro qué cosa haríamos si no sale exitosa la negociación. Qué alternativa tenemos respecto a una solución negociada. Es decir, qué haríamos si no nos conviene negociar o si finalmente fracasa la negociación.

Intereses: Debe quedar claro qué necesidades de fondo estamos atendiendo a través de la realización de nuestro objetivo primario, que valores o percepciones están en juego. Para poder descubrir los intereses

Opciones: Son todas las posibilidades de solución que se nos pueden ocurrir en la mesa de negociación, pero que atiendan a los intereses o necesidades de las partes. Generalmente usamos la técnica de lluvia de ideas para poder lograr una buena cantidad de opciones.

Acuerdos: Son los principios de solución, derivan de una priorización de las opciones generadas. Para priorizar opciones se puede aplicar el criterio de satisfacción (qué tanto una opción satisface mis interese y los de las otras partes). Otro criterio es el del principio de objetividad o realidad que tiene que ver con la contrastar las opciones elegidas con; por ejemplo, opiniones técnicas (cuán posible de ser aplicada es la opción), precios de mercado, soluciones precedentes, estudios periciales, etc.

Seguimiento: Una vez suscritos los acuerdos, debe quedar explícito quién hace qué, en qué momento. Los acuerdos son compromisos que de hecho se realizan por alguien en un espacio y tiempo determinado. Además, debe quedar también explícito qué se haría en caso de incumplimiento.

 

2. La interacción

En cualquier caso, algunos principios generales de la interacción son:

  • Es preciso acordar las reglas de juego entre las partes y consensuarlas.
  • Diseñar una agenda de trabajo que establezca la ruta general del proceso
  • Disponerse espacialmente de modo tal que no se reflejen asimetrías
  • Empezar generalmente, con una exposición de cada parte sobre cómo ve el problema central.
  • Determinar luego cuál es el problema central a partir de todo lo expuesto.
  • Tratar de subdividir el problema en partes para no negociar un tema como bloque
  • Iniciar la búsqueda de opciones incidiendo en las necesidades de las partes y de acuerdo a cómo se ha logrado subdividir el problema
  • Tratar de ir solucionando desde los más sencillos hacia los más complejos. Avanzar de este modo, crea confianza en el proceso.
  • Manejar los recesos.

El manejo del proceso de interacción va avanzar en la media que las partes definan el rumbo. No hay que olvidar que el objetivo único de toda negociación es llegar a acuerdos, no es otro.

3. Los acuerdos

Lo ideal es poder suscribir algún documento o acta redactada y validada por las partes involucradas, pero en algunos contextos ello no es posible, por lo que habrá que buscar otro elemento que dé cuenta de la suscripción de acuerdos.

En el caso que quede un acta o documento escrito es preciso ser muy claro y directo en lo que se convenga y quede suscrito.

Los acuerdos (pueden ser generales o distribuidos como compromiso de cada una de las partes). De haber acuerdo total, entonces se hacen explícitos todos, de quedar algunos temas pendientes de solucionar, habrá que hacerlo constar.

4. El seguimiento

Suele suceder que una vez que se han logrado los acuerdos y éstos son suscritos, las partes, tal vez por la emoción del momento, dejan pasar un elemento importante, que tiene que ver con el mecanismo o fórmula que les permitirá evaluar en el tiempo si éstos se vienen cumpliendo o no. Es por ello que el Seguimiento es clave como parte del proceso general que implica toda negociación.

En toda negociación vamos a requerir prepararla con anticipación, establecer luego la agenda de puntos y las reglas de juego para el momento de la interacción y, finalmente, determinar cómo suscribir los acuerdos y hacerles el seguimiento correspondiente. En términos generales, esto funcionará como marco de ordenamiento para cualquier caso.

Fecha: 13-4-09



El negociador debe cambiar su forma de negociar en función de las circunstancias en las que opere



* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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